摘要：一、（1）不需要！對(duì)策：先生，不需要是因?yàn)槟浅Ａ私饣ヂ?lián)網(wǎng)嗎？（2） 不了解！對(duì)策：既然您都不了解互聯(lián)網(wǎng)，那您又怎么知道自己的企業(yè)不需要建立呢？（3） 我比較了解 對(duì)策：既然您都這么...
對(duì)策：先生，不需要是因?yàn)槟浅Ａ私?a href="http://m.448gfe.cn/tags-225.html" target="_blank">互聯(lián)網(wǎng)嗎？
�。�2） 不了解！
對(duì)策：既然您都不了解互聯(lián)網(wǎng)，那您又怎么知道自己的企業(yè)不需要建立呢？
�。�3） 我比較了解
對(duì)策：既然您都這么了解，那您不需要的主要原因是什么呢？
二、考慮一下，有需要再給你們打電話！
對(duì)策：先生，您現(xiàn)在要考慮的主要內(nèi)容是什么呢？
對(duì)策：如果網(wǎng)站和推廣可以讓您產(chǎn)品的潛在客戶都能通過(guò)產(chǎn)品名稱與查詢而找到并游覽您的網(wǎng)站和跟您聯(lián)系、洽談和訂單，您同意這樣的推廣方式嗎？
對(duì)策：那您現(xiàn)在主要考慮哪方面的內(nèi)容呢？
三、我很忙
對(duì)策：先生，您現(xiàn)在忙也是忙生意這一塊是吧，而網(wǎng)站和推廣同樣能給您帶來(lái)大量潛在客戶，并讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶都能通過(guò)游覽您的企業(yè)網(wǎng)站并及時(shí)的跟您洽談生意，這對(duì)您來(lái)說(shuō)也同樣重要吧，您就是再忙，也不能在這一時(shí)呀，您說(shuō)是不是呢？
四、我們現(xiàn)在沒(méi)有錢
對(duì)策：先生，如果您有了自己的企業(yè)網(wǎng)站和推廣，可以讓大量的潛在客戶都能通過(guò)您產(chǎn)品的名稱而找到您，跟您洽談、訂單，錢不就來(lái)了嗎？您還猶豫什么呢？
五、你們做過(guò)我們這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站嗎？我想看看效果怎么樣？
對(duì)策：先生，我們公司做過(guò)不少其他行業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站，客戶都很滿意，比如``````````````但是象您這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站我們也是剛接觸到您，所以還沒(méi)有做過(guò)，正是因?yàn)檫@樣，我們公司會(huì)將您的企業(yè)網(wǎng)站當(dāng)成我們公司的經(jīng)典案例來(lái)做，把您的企業(yè)網(wǎng)站做得更好；讓所有點(diǎn)擊游覽您網(wǎng)站的客戶都能從網(wǎng)站上看出您的企業(yè)是非成有實(shí)力的企業(yè)。
六、你們做過(guò)的網(wǎng)站有什么效果，有多少人看？
對(duì)策：先生，我們公司做過(guò)的網(wǎng)站比較多，在北京，我們公司就有300多家企業(yè)網(wǎng)站的客戶，如果我們做過(guò)的網(wǎng)站沒(méi)有效果，怎么會(huì)有這么多的客戶在我們公司做網(wǎng)站呢？另外，如果您有自己的網(wǎng)站，可以把您網(wǎng)站上產(chǎn)品的產(chǎn)品名稱提交到百度或其他搜索引擎中去，這樣，所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶就都能夠通過(guò)他們所需要的產(chǎn)品名稱在百度搜索或查找而直接找到和游覽您的網(wǎng)站，了解您的公司簡(jiǎn)介、公司文化、產(chǎn)品介紹等，接下來(lái)就是跟您談生意、訂單了；先生，您現(xiàn)在認(rèn)為網(wǎng)站的效果怎么樣？
七、產(chǎn)品不豐富、時(shí)機(jī)不成熟
對(duì)策：先生，如果您的企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)在還是比較單一，但是您的產(chǎn)品仍然需要有客戶來(lái)訂購(gòu)是吧？既然這樣，您是希望自己去找客戶還是希望客戶來(lái)找您的產(chǎn)品呢？
對(duì)策：如果您希望讓客戶來(lái)找您的產(chǎn)品，那您必須要通過(guò)自己的企業(yè)網(wǎng)站和產(chǎn)品名稱的推廣讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶都可以在百度搜索引擎直接輸入您產(chǎn)品的名稱而找到您的企業(yè)網(wǎng)站，了解您的企業(yè)和產(chǎn)品，跟您洽談和訂單，以后您就是有新的產(chǎn)品出來(lái)，也可自己把產(chǎn)品直接添加到自己的網(wǎng)站上去，您的客戶也都可以隨時(shí)了解到您的新產(chǎn)品以及看到網(wǎng)站的更新。讓客戶先找到您才是最好的時(shí)機(jī)，您說(shuō)是不是？先生。
八、我們沒(méi)有專人來(lái)管理網(wǎng)站
對(duì)策：先生，如果是這樣，我們可以暫時(shí)幫您來(lái)管理網(wǎng)站，我們會(huì)每天都打開(kāi)您的網(wǎng)站，一有客戶在網(wǎng)站上留言或下訂單，我們就會(huì)馬上通知您，等您有了專人來(lái)管理網(wǎng)站了，我們?cè)侔丫W(wǎng)站移交給您，您看這樣行嗎？
九、以前我們做過(guò)網(wǎng)站，但是一直沒(méi)有效果
對(duì)策：先生，您的企業(yè)網(wǎng)站是什么時(shí)候做的？以前有沒(méi)有做過(guò)網(wǎng)站推廣呢？如果沒(méi)有做網(wǎng)站推廣，客戶是找不到您網(wǎng)站的，這樣自然就沒(méi)有效果了，因?yàn)樗麄儾恢滥木W(wǎng)站地址呀。 網(wǎng)站就象是您在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)的另一家公司一樣，如果您不做推廣，很多客戶就無(wú)法知道有這么一家公司，您的公司、產(chǎn)品就無(wú)法讓有需求的客戶找到，如果您的網(wǎng)站做了推廣，客戶只要在搜索引擎中直接輸入產(chǎn)品名稱或您企業(yè)的全稱就能馬上進(jìn)入到您的網(wǎng)站，通過(guò)游覽您的網(wǎng)站，了解您的企業(yè)、您的產(chǎn)品，接著就是與您洽談、訂單；效果就這樣出來(lái)了，先生，您以前有沒(méi)有這樣做過(guò)呢？
十、你敢簽定合約來(lái)保證我們的效果嗎？
對(duì)策：先生，我們只是負(fù)責(zé)讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶在游覽您的網(wǎng)站后及時(shí)的跟您聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)或訂單，如果您需要我們?yōu)槟ＷC效果，我們只能保證您網(wǎng)站的客戶訪問(wèn)量，讓客戶能及時(shí)跟您洽談業(yè)務(wù)，而您的業(yè)務(wù)是否談成，還取決于您自己。您看這樣還有什么問(wèn)題嗎？
客戶見(jiàn)面拜訪常見(jiàn)疑難問(wèn)題：
一、網(wǎng)站的事我老婆不同意，讓我商量一下，做下她的工作。
問(wèn)題分析：
客戶一般出現(xiàn)這樣的狀況，是在他本人在某中程度上認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)時(shí)又無(wú)法做出決定而猶豫的時(shí)候；都會(huì)找一個(gè)理由來(lái)做擋箭牌，想通過(guò)以這樣的方式來(lái)爭(zhēng)取最大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)一步成交或爭(zhēng)取不到價(jià)格優(yōu)勢(shì)而拒絕，客戶使用這樣的方式，有兩個(gè)策略：
1）以退為進(jìn)
1、當(dāng)商務(wù)人員在這種情況之下，都急于想知道他跟他老婆商量什么內(nèi)容？他老婆會(huì)怎么想和怎么說(shuō)？然后，客戶又會(huì)做出怎樣的選擇或決定？所以都會(huì)做出讓步的心理準(zhǔn)備。
2、客戶在說(shuō)出這些話的時(shí)候，都會(huì)很細(xì)心的觀察商務(wù)人員的反應(yīng)來(lái)判斷自己可能爭(zhēng)取到價(jià)格優(yōu)勢(shì)的程度和觀察商務(wù)人員基本素質(zhì)與信賴感；然后采取壓價(jià)攻勢(shì)。
3、當(dāng)客戶要跟她老婆商量或做什么工作的話時(shí)，一般情況下都是形式上的過(guò)場(chǎng)或忽悠，除非客戶他老婆當(dāng)家；所以，通過(guò)客戶的這些表現(xiàn)，可以看得出來(lái)，他是想知道更多相關(guān)的資料來(lái)幫他做這個(gè)選擇或決定。
2）以進(jìn)為退
即使在價(jià)格上爭(zhēng)取不到自己想要的優(yōu)勢(shì)，仍然可以很輕易的拒絕商務(wù)人員；或他根本就不愿意考慮，想找一個(gè)理由來(lái)推脫商務(wù)人員，一般會(huì)采取商務(wù)人員不可能接受的條件讓商務(wù)人員知難而退，從而達(dá)到他推脫的目的。
問(wèn)題對(duì)策：
1）如果您跟我們公司合作的話，您認(rèn)為哪些問(wèn)題會(huì)讓您感到疑慮？（找到真正的問(wèn)題）
2）為了讓您和您的老婆做出正確的選擇，也為了您的生意，就是商量的話，我建議最好還是有專家在場(chǎng)給您們做參考和說(shuō)明是比較妥當(dāng)?shù)�，這樣一來(lái)，您就會(huì)對(duì)我們公司和我給您介紹的這個(gè)項(xiàng)目了如指掌，象您這樣精明的老板，一定會(huì)將每一分錢花都在刀刃上。您認(rèn)為這個(gè)建議怎么樣？（建議客戶來(lái)公司）
二、我們公司剛剛起步，還有很多事情沒(méi)有處理完，等處理好之后再考慮。
問(wèn)題分析：
1、作為一家剛剛起步的公司來(lái)說(shuō)，確實(shí)有很多公司初期運(yùn)作的事需要組建與完善，包括公司的內(nèi)部管理機(jī)制與人員配置、各種文檔的建立等等，所以有點(diǎn)忙；但是，任何一家公司的運(yùn)作都離不開(kāi)公司外部的市場(chǎng)、渠道、以及產(chǎn)品的銷售量與贏利，因?yàn)橼A利才是企業(yè)的生存之本，管理才是企業(yè)的發(fā)展之法，所以公司外部的市場(chǎng)、渠道、以及產(chǎn)品的銷售量與贏利是離不開(kāi)媒體的宣傳與推廣；
2、當(dāng)客戶說(shuō)到“等處理好之后再考慮”這樣的話，說(shuō)明他們目前對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)并沒(méi)有太多的注意與了解，也沒(méi)有足夠的重視，但是他們對(duì)公司外部的市場(chǎng)、渠道、以及產(chǎn)品的銷售量與贏利是非常重視的，所以，必須把網(wǎng)絡(luò)與他們所重視的內(nèi)容聯(lián)系起來(lái)；
3、當(dāng)客戶在做有關(guān)生意上任何選擇與決定的時(shí)候，都會(huì)考慮到成本的投資預(yù)算、回報(bào)點(diǎn)和回報(bào)的周期，也就是客戶所投資的項(xiàng)目的利點(diǎn)方向是什么？回報(bào)怎么來(lái)？如何去控制管理等，他們都會(huì)用“投資、操作、回報(bào)、風(fēng)險(xiǎn)”來(lái)權(quán)衡每一筆費(fèi)用的利弊，再權(quán)衡利弊的大小比率，并依此做比較來(lái)幫他們做出有利的選擇與決定，所以，必須要先讓客戶從側(cè)面去認(rèn)識(shí)和接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
問(wèn)題對(duì)策：
1、首先通過(guò)了解來(lái)確定客戶所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？并找到其市場(chǎng)定位，通過(guò)定位來(lái)分析客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)如何進(jìn)入、渠道如何建立，網(wǎng)絡(luò)在這兩個(gè)過(guò)程中起到什么作用，如何操作等，并以建議的方式與客戶去溝通，如：“象您公司剛剛起步，確實(shí)有很多事要處理，不過(guò)我們對(duì)您公司的產(chǎn)品以及市場(chǎng)做了一些調(diào)查與了解，認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力比較大，而且這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)不局限于本地這個(gè)區(qū)域，所以在做這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)劃及推廣方面，我有一些建議與想法想與您見(jiàn)面溝通一下，我只用十分鐘時(shí)間，您看我們是上午見(jiàn)面還是下午見(jiàn)面？”
三、1.要不你們先把我們的網(wǎng)站做好，等做出來(lái)了效果，我們?cè)俑跺X。
2.你幫我們?cè)诰W(wǎng)上接了定單，我們馬上就做。
問(wèn)題分析：
1、當(dāng)客戶提出這種的問(wèn)題的時(shí)候，一般來(lái)說(shuō)，他并沒(méi)有想做網(wǎng)站的意向，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)真實(shí)的案例來(lái)說(shuō)服他自己，即使客戶知道網(wǎng)絡(luò)，但是對(duì)網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)化應(yīng)用與網(wǎng)絡(luò)的虛擬（虛假）跟現(xiàn)實(shí)不成正比，也就是缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)的客觀認(rèn)識(shí)，總認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)是假的，虛擬的，不可能會(huì)有什么效果；
2、客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的提供商抱有一種懷疑的不信任的態(tài)度，害怕自己做了網(wǎng)站，把錢花了，如果沒(méi)有達(dá)到自己期望的效果，也沒(méi)有人去管他和理會(huì)他，也害怕找不到給自己做網(wǎng)站的人；
問(wèn)題對(duì)策：
1、你可以問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題，比如說(shuō)：“我可以買您的產(chǎn)品嗎？但是我想先把拿產(chǎn)品拿回去用，等感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品非常好用或確實(shí)很好時(shí)，我再付錢，您看可以嗎？”答案是肯定的：不可以！所以，這句話只是打破客戶的防線與進(jìn)攻，然后可以給客戶多看一些真實(shí)的案例以及其同行網(wǎng)站的使用效果評(píng)估，因?yàn)檫@個(gè)客戶自己沒(méi)有使用過(guò)，也沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)，就象沒(méi)有游過(guò)泳的人第一次下水的感覺(jué)，要讓他看到與體驗(yàn)到游泳快感。
2、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在我們與客戶之間，只是一種介質(zhì)，服務(wù)才是真正的產(chǎn)品，所以，這個(gè)客戶的顧慮與懷疑是具有代表性的，可以建議客戶來(lái)公司考察，參加公司的一些活動(dòng)，感受一下公司的文化氛圍與做事的態(tài)度；不能把這樣的客戶當(dāng)成準(zhǔn)意向客戶的去促單，也不能把這樣的客戶當(dāng)成不能開(kāi)發(fā)的客戶，這樣的客戶只不過(guò)需要點(diǎn)時(shí)間；
四、我們對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告不感興趣，而且也很虛偽，價(jià)格太貴；
問(wèn)題分析：
1、“不感興趣”與“價(jià)格太貴”之間似乎有點(diǎn)此地?zé)o銀三百兩，如果不感興趣就不會(huì)覺(jué)得價(jià)格太貴，而是因?yàn)閮r(jià)格太貴所以不感興趣；
2、“價(jià)格太貴”和“不感興趣”是因?yàn)榭蛻魧?duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)并不全面，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)就象一個(gè)裝點(diǎn)門面的形象牌子，人家都有了，我也可以有，但是這價(jià)格怎么就這樣貴，客戶腦海里還沒(méi)有形成對(duì)網(wǎng)絡(luò)的一種價(jià)值觀念，他沒(méi)有把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以及推廣和現(xiàn)在的網(wǎng)民普及率以及消費(fèi)者獲取商品信息的習(xí)慣、購(gòu)物觀念聯(lián)系
起來(lái)，就象一塊金子，會(huì)有人把它當(dāng)成銅一樣歪曲了它的價(jià)值觀；
3、客戶提出這樣的問(wèn)題，一般都期望對(duì)方讓步，爆出一個(gè)“驚喜”，一旦你爆出一個(gè)“驚喜”，客戶又會(huì)想到下一個(gè)問(wèn)題：你們公司是什么樣的公司？然后提出更多的要求等等，反正我不急你急，你急你就得讓步``````````
問(wèn)題對(duì)策：
1、客戶的意向不是很堅(jiān)定，但是卻很偏好，超出他的價(jià)值觀他就就會(huì)覺(jué)得可做可不做，一旦有便宜的，說(shuō)不定他馬上就做，所以，可以先火力偵察一下：“如果價(jià)格劃算的話，您想做一個(gè)什么樣的網(wǎng)站？”先讓客戶說(shuō)出他的想法和根據(jù)客戶的想法來(lái)估計(jì)客戶可能支付的費(fèi)用；
2、客戶要想接受這個(gè)價(jià)格，就必須看到這個(gè)價(jià)格有價(jià)值的一面，也就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用與其同行的網(wǎng)站案例展示，還有網(wǎng)絡(luò)上大量客戶的網(wǎng)站，可以向客戶提出這樣的問(wèn)題：“您知道他們?yōu)槭裁匆鼍W(wǎng)站嗎？”然后再一個(gè)一個(gè)的舉例說(shuō)明；
五、我們現(xiàn)在處在一個(gè)供不應(yīng)求的階段，生意很好，而且這個(gè)產(chǎn)品也是有季節(jié)性的，所以沒(méi)有必要做網(wǎng)站或廣告。
問(wèn)題分析：
1、客戶所告訴的是：“我們現(xiàn)在處在一個(gè)供不應(yīng)求的階段，生意很好，而切這個(gè)產(chǎn)品也是有季節(jié)性的，所以沒(méi)有必要做網(wǎng)站或廣告；”通過(guò)這一段話看出其中隱含的幾個(gè)客戶需求，那就是產(chǎn)品的季節(jié)性、售后服務(wù)、渠道拓展、生產(chǎn)規(guī)模升級(jí)（需求大了，產(chǎn)量就要上去）；
2、客戶在這個(gè)階段肯定比較忙，而且也比較滿足于現(xiàn)狀和有成就感，所以，很容易忽略“產(chǎn)品的季節(jié)性、售后服務(wù)、渠道拓展、生產(chǎn)規(guī)模升級(jí)”的迫切性，特別是一些小規(guī)模的合伙企業(yè)或公司和個(gè)體經(jīng)營(yíng)性的公司，市場(chǎng)管理意識(shí)有點(diǎn)遲緩，他們對(duì)自己產(chǎn)品的信任度已經(jīng)超越了廣告和其他媒體；
3、產(chǎn)品的季節(jié)性是這個(gè)客戶可能沒(méi)有注意到的，就是在這個(gè)產(chǎn)品的淡季開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)渠道、做好售前維護(hù)和管理好現(xiàn)有的產(chǎn)品客戶等和網(wǎng)絡(luò)在這個(gè)過(guò)程中所起到管理與溝通的作用；當(dāng)產(chǎn)品的銷售季節(jié)到了，就能準(zhǔn)備得非常充分，出貨量更大；
問(wèn)題對(duì)策：
1、客戶的所有注意力目前都集中在眼前的生意上，所以要想引起他的注意，就必須看好客戶的這個(gè)產(chǎn)品，了解這個(gè)產(chǎn)品，然后給客戶提出建議，如：“象這么好的產(chǎn)品是不是只有在佛山才能買到呢？”（了解這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)是生產(chǎn)還是銷售）如果是生產(chǎn)型的企業(yè)，那產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)域定位就應(yīng)該面向全國(guó)的，比如：“既然這個(gè)產(chǎn)品在佛山都這么有需求和暢銷，那我想這個(gè)產(chǎn)品在全國(guó)各地同樣都有這樣的需求，不知道先生您有沒(méi)有想過(guò)在全國(guó)各地都能買到您這個(gè)產(chǎn)品？”（引導(dǎo)客戶進(jìn)入到渠道需求）
2、產(chǎn)品的季節(jié)性也是制造客戶需求的機(jī)會(huì)，到了這個(gè)產(chǎn)品淡季的時(shí)候，就更應(yīng)該考慮利用這個(gè)產(chǎn)品的季節(jié)性的來(lái)開(kāi)發(fā)全國(guó)各地的經(jīng)銷商，和管理現(xiàn)有的經(jīng)銷商，在淡季做好旺季到來(lái)前的準(zhǔn)備（售前維護(hù)和售后維護(hù)的管理），利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)來(lái)啟發(fā)客戶如何利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)渠道和管理、維護(hù)這些渠道，如：“在淡季的時(shí)候，全國(guó)各地的經(jīng)銷商都在為旺季準(zhǔn)備產(chǎn)品的貨源，我們不知道他們?cè)谀睦�？但是�?dāng)他們需要這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候能不能找到這個(gè)產(chǎn)品的信息才是最關(guān)鍵的，所以，想順便問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)您很需要一個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品信息的時(shí)候，您不知道這個(gè)產(chǎn)品廠家在哪里，也不知道這個(gè)產(chǎn)品究竟有沒(méi)有的時(shí)候，您會(huì)通過(guò)什么方式來(lái)快速及時(shí)查詢或獲取到您想要的信息？”（引導(dǎo)客戶換位思考）
六、暫時(shí)還沒(méi)有考慮網(wǎng)絡(luò)這方面的事情，我們?cè)谄渌矫娴膹V告投入還挺大的，效果還可以。
問(wèn)題分析：
1、客戶對(duì)處于當(dāng)前廣告效果的評(píng)價(jià)是比較滿意的，所以不會(huì)考慮網(wǎng)絡(luò)這方面，原因有：①缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí) ②網(wǎng)絡(luò)也好，廣告也好，效果才是最好 客戶對(duì)媒體的選擇習(xí)慣與產(chǎn)品市場(chǎng)定位的特點(diǎn)
2、缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)
傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式下的經(jīng)營(yíng)管理人員一般把大部分的時(shí)間都花在研究傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念和方式上，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)比較淡泊，所以對(duì)網(wǎng)絡(luò)接觸也比較少，而更注重現(xiàn)實(shí)中的營(yíng)銷操作。
3、網(wǎng)絡(luò)也好，廣告也好，效果才是最好 無(wú)論是做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是做戶外媒體廣告，所期望達(dá)到的目的就是期望中的效果，所以在選擇媒體投資的時(shí)候，更多的傾向于客戶自己對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的判斷為選擇的參考依據(jù)；
4、客戶對(duì)媒體的選擇習(xí)慣與產(chǎn)品市場(chǎng)定位的特點(diǎn) 由于客戶的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所以形成一種以經(jīng)驗(yàn)為思考方式的習(xí)慣，根據(jù)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、消費(fèi)群體和區(qū)域的定位以及市場(chǎng)區(qū)域的消費(fèi)容量來(lái)選擇媒體的投放，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的考慮一時(shí)很難形成意識(shí)上的認(rèn)識(shí)；
5、通過(guò)客戶的廣告投放區(qū)域可以來(lái)分析客戶的這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)域的定位以及客戶的市場(chǎng)戰(zhàn)略方向，也就是說(shuō)，他們當(dāng)前的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？只要分析出他們這個(gè)目標(biāo)，就可以根據(jù)他們這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的特征來(lái)分析和策劃這個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作的每一個(gè)步驟，通過(guò)什么來(lái)實(shí)現(xiàn)或通過(guò)什么來(lái)執(zhí)行才能達(dá)到高效績(jī)效；
問(wèn)題對(duì)策：
由于這個(gè)問(wèn)題涉及到比較專業(yè)的知識(shí)，所以這個(gè)問(wèn)題在以后的討論中再來(lái)模擬與分析，并期望各位能從中了解到比較合適和有針對(duì)性的溝通對(duì)策，其中也包括一些營(yíng)銷診斷。
七、你們有沒(méi)有做過(guò)我們這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站，我們想看到你們做了我們這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站后，再考慮做還是不做。
問(wèn)題分析：
1、這類客戶屬于比較謹(jǐn)慎的，可以通過(guò)他提出的這個(gè)問(wèn)題看得出這個(gè)客戶以前的經(jīng)驗(yàn)積累，比較注重實(shí)際與實(shí)效，就象我們生病后選擇主治醫(yī)生一樣，想了解這個(gè)醫(yī)生的實(shí)際治愈病例和臨床診斷案例來(lái)確定自己對(duì)醫(yī)生和醫(yī)生醫(yī)術(shù)的信任度；
2、從客戶的這個(gè)問(wèn)題來(lái)分析，他之所以提出這樣的要求，是因?yàn)樗Ｍ约旱木W(wǎng)站做得比較專業(yè)，和希望一個(gè)專業(yè)的網(wǎng)站能為自己的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)實(shí)效；
3、這個(gè)客戶是一個(gè)比較注重實(shí)際結(jié)果的類型；強(qiáng)調(diào)效果，同時(shí)也是一個(gè)希望把自己的每一分錢都花在刀刃上的客戶；
4、客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)有一定的了解，至少在他的朋友或生意伙伴中有人做過(guò)企業(yè)網(wǎng)站，而且他也都看到過(guò)，但是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的制作很少了解，而又想要做一個(gè)自己的網(wǎng)站，就要做得比他們都好，要不就不做；
5、給客戶先做一個(gè)網(wǎng)站小樣讓客戶來(lái)考慮，這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是表達(dá)了誠(chéng)意，如果客戶一旦不認(rèn)可，就變成得不償失，但是用其他案例來(lái)說(shuō)明卻沒(méi)有說(shuō)服客戶的力度，因?yàn)檫@樣的客戶又比較固執(zhí)，除非公司有客戶這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站案例；
問(wèn)題對(duì)策：
1、建議客戶來(lái)公司看看
2、如果可行的話，可以先給客戶做一個(gè)網(wǎng)站小樣做示范，即使不通過(guò)，也可以給下一個(gè)客戶的網(wǎng)站做模板。
3、就是在這個(gè)客戶的這個(gè)行業(yè)先攻下另一個(gè)客戶，以這個(gè)客戶作為樣板和說(shuō)服依據(jù)；
八、我覺(jué)得目前佛山的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)還不夠成熟，我想過(guò)段時(shí)間再看看，那個(gè)時(shí)候再考慮網(wǎng)絡(luò)的事情。
問(wèn)題分析：
1、通過(guò)客戶提出的這個(gè)問(wèn)題，可以了解到客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)程度和意識(shí)心態(tài)，他對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的參與認(rèn)為可有可無(wú)，主要觀點(diǎn)是受到局部觀念的影響，因?yàn)樵谒闹車�，認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人不多，但是上網(wǎng)的卻有，因?yàn)樗麄儗?duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的不了解，所以也經(jīng)常提出負(fù)面的觀點(diǎn)，認(rèn)為目前佛山上網(wǎng)的人數(shù)還根本達(dá)不到商家在網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷操作，也就是即使商家上網(wǎng)，也沒(méi)有什么效果；
2、客戶認(rèn)為佛山的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)還不夠成熟，其實(shí)是客戶對(duì)佛山的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)并不了解，只是通過(guò)局部的認(rèn)識(shí)來(lái)看待整個(gè)佛山的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，另外，這個(gè)客戶沒(méi)有意識(shí)到佛山的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，也沒(méi)有意識(shí)到佛山市場(chǎng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)（電子商務(wù)）的需求條件的成熟，抱有一種沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的投資心理，也就是說(shuō)，只要很多人都做了，而且有效果了，我就做，因?yàn)檫@樣比較保險(xiǎn)；
問(wèn)題對(duì)策：
1、先問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題，如：
�、佟澳�(jīng)常上網(wǎng)嗎？”
如果回答“很少上網(wǎng)”，可以再問(wèn)他，“您知道佛山的網(wǎng)吧每天都多少人上網(wǎng)嗎？每天都有多少電腦在家里上網(wǎng)，佛山電信的數(shù)據(jù)是最有說(shuō)服力的，而對(duì)于很少上網(wǎng)的人來(lái)說(shuō)，他們要不就是很忙，每天都要親自打點(diǎn)自己的生意，根本就沒(méi)有時(shí)間上網(wǎng)，就象您一樣，而上網(wǎng)的大部分都是消費(fèi)者和部分有空余時(shí)間的商家，總是想在網(wǎng)上獲取他們想要的商品信息以及娛樂(lè)，您知道您的客戶有沒(méi)有在網(wǎng)上查詢和游覽過(guò)您的商品嗎？他們什么時(shí)候需要您的商品，如果他們有找不到您的店子，您希望他們能找到您的商品嗎”
②“您認(rèn)為佛山網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)成熟的時(shí)候應(yīng)該是什么樣子的？ 如果回答：“我還沒(méi)有想過(guò)”或“我也不知道````”，可以這樣告訴他，其實(shí)您也不知道佛山的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)成熟起來(lái)是什么樣子，那您怎么會(huì)認(rèn)為佛山網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)還不夠成熟呢？”您認(rèn)為在做生意時(shí)，當(dāng)選擇一個(gè)行業(yè)或是一個(gè)商品、項(xiàng)目的時(shí)候，您認(rèn)為早做好呢？還是等人家都做起來(lái)以后再做好？”
2、通過(guò)以上的引導(dǎo)式提問(wèn)來(lái)挖掘客戶對(duì)自己偏見(jiàn)的認(rèn)識(shí)和提高客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理解與認(rèn)識(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的就是把商品賣出去賺取利潤(rùn)和提高商品被認(rèn)識(shí)的程度及傳播率，建立一個(gè)向廣大消費(fèi)群體征求對(duì)商品服務(wù)的建議平臺(tái)和銷售模式的售后服務(wù)系統(tǒng)；
九、我們以前有做過(guò)網(wǎng)站的歷史，但是沒(méi)有效果。
問(wèn)題分析：
1、當(dāng)一個(gè)人滿懷信心的買回一個(gè)產(chǎn)品使用時(shí)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的功能并達(dá)不到產(chǎn)品所訴求的效果時(shí)，都有一種被欺騙的感覺(jué)，所以，客戶提出這樣的問(wèn)題時(shí)，是有他的想法；“我們以前有做過(guò)網(wǎng)站的歷史，但是沒(méi)有效果”，之所以沒(méi)有效果，原因有幾個(gè)：一、網(wǎng)站沒(méi)有做推廣，即使網(wǎng)站做得再好，而沒(méi)有人或網(wǎng)站受眾去游覽（因?yàn)楦揪筒恢肋@個(gè)網(wǎng)站的存在），網(wǎng)站是無(wú)法達(dá)到期望中的效果的；二、網(wǎng)站沒(méi)有專人去管理與維護(hù)，即使經(jīng)常有人會(huì)游覽這個(gè)網(wǎng)站，而這個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)容一直都沒(méi)有更新，游覽者是看不到這個(gè)網(wǎng)站背后的企業(yè)是一家什么樣的企業(yè)的，會(huì)認(rèn)為這樣的企業(yè)根本沒(méi)有實(shí)力和信譽(yù)的；三、網(wǎng)站沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的設(shè)計(jì)與制作，所具備的功能無(wú)法滿足游覽者獲取信息的條件和網(wǎng)站對(duì)游覽者來(lái)說(shuō)沒(méi)有親和力；
2、客戶通過(guò)以前的經(jīng)驗(yàn)始終對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷抱有一種懷疑的態(tài)度，其中包括對(duì)網(wǎng)絡(luò)公司的設(shè)計(jì)制作技術(shù)、服務(wù)與維護(hù)等，在這個(gè)基礎(chǔ)上，客戶的想法很簡(jiǎn)單，做了網(wǎng)站很難有效果，網(wǎng)絡(luò)公司的服務(wù)都一樣，所以，服務(wù)與效果才是客戶關(guān)心的焦點(diǎn)；
3、客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)只是片面的，因?yàn)樗郧坝凶鲞^(guò)網(wǎng)站的歷史，在做之前是被網(wǎng)站效果所打動(dòng)的，所以現(xiàn)在對(duì)網(wǎng)絡(luò)公司提供的服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果持有經(jīng)驗(yàn)之后的戒心，說(shuō)服這樣的客戶，不僅僅是要靠口才才能說(shuō)服的，我想更多的是讓客戶參與到公司的活動(dòng)中來(lái)，并給客戶多看一些成功案例以及公司的服務(wù)流程、管理制度，因?yàn)檫@樣，能充分的讓客戶感受到我們對(duì)他的信任以及公司為每一位客戶提供服務(wù)時(shí)的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度；
問(wèn)題對(duì)策：
1、因?yàn)榭蛻粢郧坝凶鲞^(guò)網(wǎng)站的歷史，但是沒(méi)有效果，所以，順便細(xì)問(wèn)一下客戶以前什么時(shí)候做的網(wǎng)站？做了多久？有沒(méi)有通過(guò)其他途徑推廣過(guò)網(wǎng)站？以前那家網(wǎng)絡(luò)公司給這位客戶提供的是怎樣的服務(wù)？并從中找到客戶心中疑慮的癥結(jié)；
2、通過(guò)對(duì)以上情況的了解，可以對(duì)客戶這樣說(shuō)，比如：“我知道您以前所做的網(wǎng)站為什么沒(méi)有效果了”或“您知道您以前的網(wǎng)站為什么沒(méi)有效果嗎？”這樣，可以把網(wǎng)站為什么沒(méi)有效果的原因介紹給客戶，讓客戶能夠很清楚的了解到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是因?yàn)橛辛司W(wǎng)站就能達(dá)到預(yù)期的效果；
3、客戶最關(guān)心的焦點(diǎn)：服務(wù)與效果，要通過(guò)什么樣的方式才能讓客戶詳細(xì)的去體會(huì)與理解？這需要
商務(wù)人員學(xué)會(huì)制造幫助客戶的機(jī)會(huì)，比如，為客戶收集一點(diǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的信息，協(xié)助客戶處理一些經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題；讓客戶先認(rèn)可和接受商務(wù)人員本人；給客戶介紹公司的一些其他做過(guò)網(wǎng)站的客戶或一些比較成功的案例示范說(shuō)明；
十、我們只是一個(gè)分公司，什么決定都得總公司說(shuō)了算，而且總公司有網(wǎng)站，如果我們做的話，這個(gè)費(fèi)用問(wèn)題如果我們分公司自己出的話，網(wǎng)站就沒(méi)必要做了，因?yàn)槲覀兊膹V告費(fèi)用都是由總公司承擔(dān)的。
問(wèn)題分析：
1、客戶不愿意自己出費(fèi)用，對(duì)于一個(gè)分公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)該在市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)上有一定的財(cái)務(wù)支配，超出這個(gè)支配權(quán)限就必須通過(guò)總公司來(lái)定，所以，首先必須清楚這個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)。并考慮到客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)以及網(wǎng)站對(duì)這個(gè)客戶的業(yè)務(wù)模式操作中的需求程度。
2、當(dāng)客戶說(shuō)出他們的這個(gè)理由時(shí)，一般都是因?yàn)橘M(fèi)用過(guò)高，想通過(guò)這樣的方式來(lái)削減費(fèi)用，以期望滿足客戶自己的條件；
問(wèn)題對(duì)策：
如果客戶接受不了這個(gè)費(fèi)用，提出需要總公司支持時(shí)，可以問(wèn)一下客戶：“您認(rèn)為這個(gè)費(fèi)用在您們非常需要的情況下，總公司要怎樣才能批下來(lái)？”或“您認(rèn)為總公司最少（多）能給你們批多少費(fèi)用？”（偵察客戶的承受底線）
轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留原文地址: http://m.448gfe.cn/show-412.html