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如何解決引流困局?中小跨境電商營(yíng)銷的妙招

時(shí)間:2014/10/21 15:26:18 點(diǎn)擊:687

摘要:最近有部分來(lái)自跨境電商企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員和筆者聯(lián)系,是否可以介紹一些針對(duì)中小跨境(外貿(mào))電商企業(yè)的引流方法。在交談中,他們紛紛反饋,目前他們?cè)跔I(yíng)銷推廣引流上的投入費(fèi)用不斷增長(zhǎng),但是實(shí)際轉(zhuǎn)化效果卻越來(lái)越...
  最近有部分來(lái)自跨境電商企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員和筆者聯(lián)系,是否可以介紹一些針對(duì)中小跨境(外貿(mào))電商企業(yè)的引流方法。在交談中,他們紛紛反饋,目前他們?cè)跔I(yíng)銷推廣引流上的投入費(fèi)用不斷增長(zhǎng),但是實(shí)際轉(zhuǎn)化效果卻越來(lái)越不好。希望筆者可以提供一些資金資源要求不高又經(jīng)濟(jì)劃算的方法。中小跨境電商由于可利用資金資源相對(duì)少,所以營(yíng)銷推廣要贏在巧和妙,下面就隨筆者一起來(lái)看看中小跨境電商有哪些出奇制勝的妙招。
  中小跨境電商引流困局:成本升高效果式微
  談及跨境電商營(yíng)銷推廣,除了自建平臺(tái)以外,大部分跨境電商采取的傳統(tǒng)套路就是:做搜索引擎優(yōu)化搜索引擎關(guān)鍵詞推廣;或者借助第三方平臺(tái),繳納費(fèi)用成為會(huì)員或獲取額外增值推廣服務(wù);以及借助其他引流渠道。但目前無(wú)論是搜索引擎,還是第三方平臺(tái)等推廣方式盡管投入成本持續(xù)增加,但效果卻還不如從前,這是為什么呢?這幾年跨境電商行業(yè)的進(jìn)入者越來(lái)越多,營(yíng)銷及推廣資源爭(zhēng)奪愈加激烈,營(yíng)銷及推廣成本持續(xù)上升,而中小跨境電商企業(yè)由于本身資源和資金的限制,加之被大型競(jìng)爭(zhēng)者的“打壓”,可想而知要想再達(dá)到前幾年的爆發(fā)性效果有多難了。據(jù)信息顯示:業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為,B2B以及B2C第三方平臺(tái)80%的流量被20%的大賣家坐擁,而80%的中小賣家只能拼搶僅剩的20%的流量。
  另外,還有一個(gè)隱藏得內(nèi)部原因是,中小跨境電商大多過(guò)于依賴外部渠道,而沒有自己能夠掌控和積累客戶的渠道,缺乏自身品牌的塑造及積累。
  筆者總結(jié)歸納了這些中小跨境電商企業(yè)的營(yíng)銷人員的疑惑,并提出了一些針對(duì)性建議:
  1.有哪些適合中小跨境電商的低成本、高效率引流渠道?
  答:在目前情況下,隨著外部資源獲取成本越來(lái)越高,那么稍有實(shí)力的中小跨境電商企業(yè)應(yīng)該考慮自建渠道,如建立官方網(wǎng)店,開通社交媒體帳號(hào),挖掘當(dāng)?shù)亻T戶博客論壇資源等,另外郵件對(duì)于跨境電商的重要性就不用說(shuō)了,中小跨境電商完全可以把它當(dāng)成一個(gè)低成本、高效率的自有引流渠道,在后面的問(wèn)題中我會(huì)詳細(xì)說(shuō)為什么郵件渠道重要。
  2.流量引進(jìn)來(lái)了,為何不見轉(zhuǎn)化率上升?
  答:這是很多跨境電商都會(huì)遇到的問(wèn)題,引入客戶僅僅是客戶購(gòu)買路徑完成的開始,在這個(gè)過(guò)程中,用戶界面體驗(yàn)不佳、運(yùn)費(fèi)太貴、無(wú)合適支付方式、無(wú)法聯(lián)系客服、出于支付安全顧慮等等都可能是導(dǎo)致用戶直接放棄轉(zhuǎn)化的原因,而如何在整個(gè)客戶與品牌接觸的生命周期過(guò)程,精準(zhǔn)地契合客戶的需求和期望,與客戶達(dá)成默契則是根本上改善轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。
  3.郵件渠道是不是效果不如以前好了?
  答:一些中小跨境電商企業(yè)和筆者提到,利用各種群發(fā)的軟件,向客戶群發(fā)推廣郵件效果已大不如從前,客戶每天都會(huì)收到很多此類郵件,所以自己的郵件難免會(huì)被過(guò)濾忽略掉,但是又舍不得丟棄如此高性價(jià)比的渠道,國(guó)外有調(diào)查顯示,零售商在郵件渠道每投入1美元,可以獲得40美元的ROI。所以不是郵件渠道效果不好了,而是沒有掌握正確的方法,以及不了解目前郵件營(yíng)銷的最新應(yīng)用趨勢(shì),據(jù)筆者了解,還是有一些中小跨境電商企業(yè)郵件營(yíng)銷占ROI的比重非?捎^。
  4.如何“截”流,留住辛苦找到的客戶?
  答:當(dāng)一個(gè)新用戶注冊(cè)登錄或進(jìn)入你的視野,你如何去留住他們呢?利用郵件你可以達(dá)到與用戶進(jìn)行長(zhǎng)期關(guān)系維護(hù),建立客戶關(guān)系和品牌忠誠(chéng)度的目的,國(guó)內(nèi)的中小跨境電商企業(yè)可以利用先進(jìn)郵件營(yíng)銷平臺(tái),可以隨時(shí)跟蹤用戶的瀏覽軌跡以及使用習(xí)慣,分析客戶在喜好產(chǎn)品類別、接收設(shè)備、閱讀時(shí)間、購(gòu)買頻次、所處地點(diǎn)等各種屬性,而由此給客戶定制的個(gè)性化郵件將使?fàn)I銷的全程及效果更具可控性,提高營(yíng)銷的精準(zhǔn)度。
  另外,要提高轉(zhuǎn)化率,減少客戶流失率,提高客戶生命周期價(jià)值也是關(guān)鍵。針對(duì)客戶生命周期整體布局郵件類型,如促銷類、咨詢類、系統(tǒng)類等郵件,可以引爆客戶需求,挖掘客戶價(jià)值,增加客戶粘性,并挽回客戶。如購(gòu)物車丟棄提醒郵件、用戶關(guān)懷類郵件等轉(zhuǎn)化率都比較高。
  5.中小跨境電商應(yīng)用智能化技術(shù)的優(yōu)勢(shì)?
  大數(shù)據(jù)以及客戶關(guān)系的復(fù)雜性,使得營(yíng)銷單純的依靠人工和人力已經(jīng)變得十分吃力,不論是操作上還是策略上,營(yíng)銷都需要借助智能化的技術(shù)以達(dá)到輕松有效。如利用智能化的分析模型做出更加客觀的決策,以改善客戶體驗(yàn)及提高營(yíng)銷有效性,如去掉不必要的品類;減少促銷或增加咨詢信息;推薦一些不令客戶反感的商品;在客戶周期性購(gòu)買前推送相關(guān)產(chǎn)品等等。這樣,每個(gè)客戶將收到不一樣但又與客戶需求一致的營(yíng)銷推廣信息,并且極大地解放了人力,對(duì)于中小跨境電商企業(yè)來(lái)說(shuō),非常值得嘗試。
  6.如何掌握移動(dòng)端市場(chǎng)?
  數(shù)據(jù)顯示,敦煌網(wǎng)移動(dòng)交易量大增200%,跨浪者移動(dòng)端用戶超50%.....我們正處于從PC端到移動(dòng)端遷徙的時(shí)代。然而,能夠真正擺脫傳統(tǒng)思維,以移動(dòng)為中心的進(jìn)行營(yíng)銷推廣布局的中小跨境電商真的很少,而如亞馬遜、eBay、速賣通、蘭亭集勢(shì)、大龍網(wǎng)等這些大型的跨境電商平臺(tái)也處于探索階段,這對(duì)于中小跨境電商無(wú)疑是個(gè)攪局和突圍的契機(jī)。具體來(lái)講,中小跨境電商可以采取如下可行策略:
  首先對(duì)自有平臺(tái)資源移動(dòng)優(yōu)化,移動(dòng)郵件、移動(dòng)網(wǎng)站、移動(dòng)APP等盡量標(biāo)配,利用響應(yīng)式設(shè)計(jì)等進(jìn)行移動(dòng)用戶體驗(yàn)優(yōu)化;
  其次,開發(fā)及挖掘外部移動(dòng)平臺(tái)可利用資源,如移動(dòng)APP廣告、移動(dòng)端內(nèi)容營(yíng)銷等;
  最后,請(qǐng)一定牢記,移動(dòng)端客戶行為習(xí)慣轉(zhuǎn)變,中小跨境電商的營(yíng)銷人員們需要突破傳統(tǒng)思維,想方設(shè)法抓住無(wú)時(shí)無(wú)刻不在的客戶碎片時(shí)間,然后直接向移動(dòng)客戶推薦感興趣的信息。

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責(zé)編:王麗 作者:不詳 來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)