摘要：一、學生時代，初嘗外貿(mào)seo甜頭 介紹下我的一些經(jīng)歷吧！其實我是從2006年也就是我讀大二的時候，就開始進入外貿(mào)電子商務這塊。那時候，記得很清楚，是花了3000塊人民幣，請一個網(wǎng)絡公司幫我用ASP程...
介紹下我的一些經(jīng)歷吧！其實我是從2006年也就是我讀大二的時候，就開始進入外貿(mào)電子商務這塊。那時候，記得很清楚，是花了3000塊人民幣，請一個網(wǎng)絡公司幫我用ASP程序建了一個商品站，找了一個親戚幫忙拿貨以及發(fā)貨，便開始進入這行。其實一開始，我并沒想到過做外貿(mào)。那時候想法很單純，就是建一個中英文的站，國內的人看得懂，老外也看得懂的商品站，上傳一些不用庫存的廉價商品上去。有人買了，我發(fā)過去賺取一點差價便可。甚至那時候還印了一些宣傳單，準備從自己的學校開始宣傳，看有沒校友，同學有對這些產(chǎn)品的需求，賺一點小錢，積累一點創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗便可。
后面，我觀察到當時有非常多的人，通過到老外的一些相關論壇上去發(fā)廣告，一些分類信息網(wǎng)站如CRAIGSLIST， Free Press Release等地方去發(fā)帖，宣傳自己的網(wǎng)站，然后通過西聯(lián)等一些傳統(tǒng)付款方式，就輕易賺取了很多美金。錢來的非�？�！于是，我便開始專注于這塊市場。
每天一下課，或者一有時間，就是在宿舍狂發(fā)帖，狂發(fā)廣告，來宣傳自己的那個網(wǎng)站。記得，那時候最大的樂趣就是看網(wǎng)站流量統(tǒng)計，看MSN上面老外好友有沒多起來！如果看到MSN上面有老外加我或者找我聊天，異常興奮。記得那時候，我的手提電腦是連著一臺音響，聲音開的超大。半夜電腦也開著，如果MSN上面有人找，聽到聲音，立馬從床上蹦起來接客。哪怕是在衛(wèi)生間里，聽到音響上面的MSN聲音，也會立馬殺到電腦桌前。這點還真得感謝我那時候的舍友，幾位好哥們。如果我在陽臺上曬衣服或者出去吃飯了，只要聽到MSN的聲音，他們會立馬CALL我。
我印象最深的是，第一筆交易是800USD的西聯(lián)，那時候匯率還相對比現(xiàn)在高很多，利潤大概有50%左右。當打開HOTMAIL，看到那個客人發(fā)過來的MTCN（西聯(lián)監(jiān)控號）并且在西聯(lián)網(wǎng)站上確認錢到的那刻，我一個晚上激動的睡不著覺！第二天取了錢，便請舍友以及我女朋友狠狠的吃了一頓！現(xiàn)在想想，那時候IPHONE還不普及，否則肯定天天在課堂上掛MSN，看Hotmail!
記得那個學期結束后，我給自己買了一臺新電腦，一臺新手機，順便還給家里買了一臺超大尺寸的電視機。在我做外貿(mào)的第二學期開學時，我便跟我老爸說，下學期的學費，你不用幫我準備了！我是個念舊的人，這臺電視機現(xiàn)在還在我老家擺著。而剛才提到的那臺天天吵到舍友的音響，已經(jīng)跟在我身邊5年了，現(xiàn)在還放在我廈門軟件園的辦公室里面，我還天天用他聽歌。
2008年畢業(yè)的時候，由于是英語專業(yè)的畢業(yè)生，必須寫一篇英文論文。我當時寫的是《長尾理論在外貿(mào)電子商務中的應用》。其實我在大學的時候成績不怎么好，因為天天想著賺錢的緣故吧。但是出乎意料，論文卻過的非常順利，甚至比大部分優(yōu)秀學生過的還順利。我答辯的時候，全體老師一致通過。在我答辯完要出去的時候，一位教外貿(mào)的老師，也是跟我關系比較鐵的一位老師，終于忍不住了，叫住我，然后對我說，你看能不能用中文跟我們幾位老師解釋下，什么是長尾理論，在外貿(mào)電子商務中如何應用，因為我們實在弄不得你那些專業(yè)術語。我笑笑的用中文解釋了兩句，他們便讓我順利通過了！雖然，我知道他們還是聽得云里霧里的！但是，我也同時明白了，外貿(mào)，或者說是自己在業(yè)余生活中的這個愛好，它不僅僅是幫我賺到了學費生活費，還幫助我順利畢業(yè)了！我決定畢業(yè)之后不去找工作，堅持下去。
二、畢業(yè)之初，組建團隊
2008年畢業(yè)后，我跟人合作組建了一支外貿(mào)團隊，那時候主要是操作Alibaba 等B2B平臺，所有的主流B2B平臺我都投過。到后面，我開始研究一些如何在B2B平臺上獲取更好的站內排名的方式。比如ALIBABA經(jīng)典的四處一詞等做法。很多長尾詞，站內排名都做上去了�；旧隙甲龅侥切┵I廣告位的排名下面去了。
但是，慢慢的，我發(fā)現(xiàn)，這樣做太被動了，靠著這些網(wǎng)站，甚至還經(jīng)常以你交錢多少，來給你分配一些詢盤，而且剛開始是50% 詢盤沒質量，到后面是90%詢盤沒質量，甚至夸張的是，經(jīng)常很多詢盤都是一周周那么重復的發(fā)給你。每個月，在每個B2B平臺上，我們團隊增加的客人也就那么八九個，餓不死，但是也富裕不起來。
于是，我開始認為，必須從源頭上去解決這個問題。那時候，我記得還發(fā)生了一件事，ALIBABA因為在GOOGLE上處于B2B的壟斷地位，就是凡是購買東西的，很多長尾詞都是他占據(jù)著，好像還被GOOGLE一下子減少了數(shù)十萬的收錄。這件事給了我非常大的觸動。干嘛不直接從搜索引擎上找流量，直接去跟這些B2B網(wǎng)站搶一點客戶！
2009年開始，我便研究別人的網(wǎng)站優(yōu)化是怎么做的，站內優(yōu)化，站外優(yōu)化，四處拜師學藝，也被人騙了非常多的錢。那時候畢竟是有稍微賺了那么點小錢，只要遇到網(wǎng)絡上說他會SEO的，只要他肯收我為徒，我馬上就交錢拜師學藝。甚至傻到人家說你給我100，我馬上教你全套技術的，我也馬上給他匯了100.現(xiàn)在想想，100人民幣，能學到什么東西那。也為此耽誤浪費了不少時間，走了非常非常多的彎路。但是，我們說，梅花香自苦寒來，一分耕耘一分收獲，好歹也讓我掌握了一點門道，2009年年底到2010年初的時候，也做了一些站點，好的站點，日IP也能達到兩三千吧。加起來每天可以做到三四千美金。
三、遇到瓶頸，系統(tǒng)學習seo
但是，慢慢的，我覺得，自己又陷入瓶頸了。因為一直認為自己是野路子出身，土八路，沒有一套系統(tǒng)化的流程，理論，沒有辦法很好的實現(xiàn)速度跟規(guī)�；慕Y合。于是，我想去找一個真正的高手，靠譜的高手，拜他為師。在網(wǎng)絡上找到了很久，也經(jīng)過再三比較，我找到了SEOWHY，找到了夫唯老師。我印象很深刻，那時候我找到SEOWHY的客服QQ，一上來，我就說，我想讓夫唯老師收我做入室弟子，學點真本領，可以不。那客服QQ，我不知道是在場的哪位，他說行啊，你加老師QQ聊。我加了老師的QQ說，老師你收我做入室弟子吧，俺絕不給你丟臉！老師讓我打個電話給他。那個電話，我不知道老師還記得不，我們聊了1個多小時，老師對我的一些思路非常欣賞，也鼓勵我整理下自己的思路，并且，他告訴我，有任何思路上的困惑，都可以隨時找他。
其實，我沒告訴老師，就那一次的交流，我覺得自己對SEO，好像有那么一點點真正開始入門了，找到一點感覺了！而我團隊的業(yè)績，也在2011年的時候開始，實現(xiàn)了質的突破！所以，我認為，師傅領進門，修行在個人。我相信在場的，肯定也有朋友是跟我一樣的。大家經(jīng)常困惑的可能不是具體的技術上的問題，而是思維層面上的一些瓶頸無法解決！每天都做內容，每天都發(fā)外鏈，但是，經(jīng)常，會看不到前景，看不到努力的方向！
2011年的時候，我會經(jīng)常騷擾老師，解決一些技術層面或者思維層面的問題。2011年年底的時候，老師回莆田，給我發(fā)了條短信一起見面。后面我又送老師一起去火車站接襲明老師。因為襲明老師的動車晚點，我有幸跟老師在動車站外面，追著老師，聊了兩個多小時。我要多謝襲明老師那時候的晚點，這兩個小時，估計是我用多少錢都買不來的跟夫唯老師的親密接觸！老師跟我談的最多的，出現(xiàn)的最多的詞，便是我今天跟大家分享的主題，定位+細分！不好意思，啰嗦了這么久，才說到主題！
我們都知道，SEO也好，網(wǎng)絡營銷也好，我們這行面臨的誘惑太多太多。小到一個公司的SEO主管，SEO從業(yè)人員，經(jīng)常會有這個公司，那個公司挖來挖去，你會經(jīng)常在這個公司做著，還想著，要不要去另外一個公司。作為我們今天來的團隊領導人，老板們，我們經(jīng)常面臨的誘惑是有很多朋友可能會過來找你，利用SEO跟他一起合作項目。可能今天有一個醫(yī)療項目，明天有一個流量站項目，后天有一個獨立商城項目，類似的誘惑舉不勝舉，更別說夫唯老師，高處不勝寒了。但是，我們又都知道，夫唯老師堅持一直在SEO培訓這個行業(yè)中，力求將SEO培訓做到極致，讓國內的人一聽到SEO，讓人家一聽到SEO培訓，就想到了SEOWHY。也正是因為有了他的堅持，今天，至少到現(xiàn)在為止，雖然也有那么多人跟風做SEO培訓，但是，屹立不倒的，仍舊是夫唯老師的SEOWHY。這是為什么那？靠的又是什么哪？記得2010年30W聚會的時候，有個學生問夫唯老師一個問題：
學生問：夫唯老師，能不能站在你的角度為我們展望下SEO 技術產(chǎn)業(yè)在未來的發(fā)展趨勢？
夫唯回答： 感覺這個問題只有你能回答，因為在這個領域，你可能接觸的會比我更好一點。我可能更多的是關心SEO技術和思維，沒有從非常宏觀的，比如你說的創(chuàng)業(yè)板上市等去考慮。當然，這個可能跟我的性格有關系。-----（此處省略一萬字）
當然，后面夫唯老師也給出了一些答案。但是，我想，這句話，也是對夫唯老師以及SEOWHY現(xiàn)在之所以這么成功，最好的解釋吧！從自己出發(fā)，從自己的性格，優(yōu)勢出發(fā)，定位，聚焦自己擅長的領域，大道至簡，成功其實就是這么簡單！正確的定位自己能做什么，擅長做什么！
我記得去年年底后來送老師回去的路上，我跟老師說，真心希望老師一直堅持做自己！我想，正是由于老師的真實，老師的坦率，知之為知之，不掩飾自己的短處，這樣做事，才能真正做到揚長避短。當然，我更加知道，老師在這方面，是有大智慧的人，比任何人都明確的知道他自己的方向！我的建議也只是錦上添花而已！
四、定位
這也是我今天要分享的，定位一：定位自己，也就是團隊領導人自己的定位，清楚的明白自己能干什么，自己不能干什么。而不是人云亦云，看到別人干什么了，自己也去干什么。我們都知道，成功是不可復制的。哪怕你今天教一個員工怎么做內容，怎么做外鏈，全套教給他，一模一樣教給他，你能做成功的站，他不一定能成功！我們都知道，SEO=內容+外鏈，而我自己也認為，SEO=策略+執(zhí)行+創(chuàng)新。光有執(zhí)行，不創(chuàng)新也是不行的，沒有一套方法是可以讓你一招走遍天下，打遍天下無敵手的。這就是為什么夫唯老師也教出那么多弟子，也有很多人也出去做培訓了。而在SEO培訓方面，暫時沒人能超過他的原因之一吧。我們必須在創(chuàng)業(yè)之前，先弄明白自己的優(yōu)勢在哪里，并且保證自己可以在執(zhí)行的基礎上加以創(chuàng)新，才能脫穎而出！
孫子云：先戰(zhàn)而后求戰(zhàn)！商場如戰(zhàn)場，而這就是戰(zhàn)略的角色。事實上，無論承認與否，今天很多創(chuàng)業(yè)者都忽視戰(zhàn)略，而重視戰(zhàn)術。對于創(chuàng)業(yè)公司而言，這是極其危險的錯誤。你要在開戰(zhàn)之前，認真思考和確定目標，才能贏得戰(zhàn)役的勝利。
我不喜歡說一些定位方面的空洞的理論，我希望大家能從我分享的一些身邊的真實案例中，得到一些共鳴！所以在這邊，我也要跟大家分享一個真實的小案例。我有一個朋友的朋友，想組建一個外貿(mào)團隊，做一些外貿(mào)的暴利產(chǎn)品，上個禮拜特地跑廈門來，找我給一些建議！
我問他，你覺得你的優(yōu)勢在哪里，你準備如何組建團隊，準備招哪些人，招回來怎么用！這些問題你弄清楚了嗎？因為他前不久在這個行業(yè)上有過一次創(chuàng)業(yè)失敗的經(jīng)歷。當時也是組織了一個小團隊，做了三四個月，沒什么單子，賺不了錢，于是沒做了。我以為他在這一年中有去閉門研究，估計是掌握了一套新的方法。我追問他，你有沒制定一套策略出來那？但是他回答我，他說他哪里知道什么策略，要去做了才知道。至于優(yōu)勢，他說他最近聽說很多人是通過入侵別人的網(wǎng)站，掛黑鏈，所以他也想去招個人試試這套捷徑。因為他知道有很多人通過這套方法，做的非常成功。而且這一年，他又搜集了更多的外鏈資源，覺得可以去嘗試下了，他說這就是他的優(yōu)勢！覺得可以重出江湖了！我說我也知道行行出狀元，這套方法確實很多人在做，但是如果，你合伙人招不到這種可以入侵別人網(wǎng)站的程序員那？那你又覺得你的優(yōu)勢在哪里？他又說了一大堆，總而言之，就是他覺得他現(xiàn)在很有信心，在這行上找到感覺了。也就是說，他覺得他的優(yōu)勢就是他有信心！因為其他優(yōu)勢已經(jīng)被我說沒了。我說你是不是這一年在閉關修煉。他說今年做DHGATE，然后自己做了兩個站，每個站40多IP，偶爾出一單。
我的回答是，我認為人分兩種：一種人是自己不會，但是可以通過整合資源，通過人脈，通過管理，而讓比自己更加優(yōu)秀的人為他工作賺錢。這種人其實也是最厲害的。第二種人是，自己會，自己技術還可以，然后通過培養(yǎng)帶領別人，讓自己變得跟自己一樣優(yōu)秀，或者有自己的一半優(yōu)秀。我給我自己的定位就是我只能當?shù)诙N人，我告訴他，根據(jù)我對他的了解，他也必須當?shù)诙N人，第一種人他當不了。那么，他目前自己隔幾天一單，那他準備以什么方式讓他帶的人突然單子就很多那？
我說，你要讓別人一天150條外鏈，你自己至少要做到300條，同樣，讓別人有5單，你自己至少得有10單。你自己一天一單都沒辦法做到，你憑什么讓別人一天給你做一單那？我說了好幾個小時，繞來繞去，他還是聽不明白，最后找了一個理由。說還沒去嘗試怎么知道。然后，說自己確實沒想清楚。他說，有什么好講策略的。我說，你終于承認，你沒想清楚了。如果你單打獨斗，是沒問題。但是，你現(xiàn)在要帶團隊。你必須先想好要怎么做，怎么做就是小的策略。如果，你現(xiàn)在還是以前那樣做，以前都沒單子。憑什么現(xiàn)在請了人，馬上就有單子。想讓別人做的優(yōu)秀，你自己帶隊的人都不會，你怎么保證他們會？他說他認為SEO不是營銷，只是發(fā)外鏈而已。我說那你認為SEO是技術嗎。他說也不是。我說,說了一個晚上.我主要是要讓你明白, 你自己優(yōu)勢在哪里.你如何發(fā)揮這個優(yōu)勢，如何讓別人利用你的優(yōu)勢？你想好了沒？后面終于承認了，自己還沒想好。我說還沒想好，我給你的建議是，趕緊去想好。否則一旦請了一個人。你就得安排工作。還有，如果真想讓我?guī)兔�。我不可能幫忙組建團隊，或者跟你說外鏈要怎么發(fā)，我最多幫你40%。但是你自己得有60%的想法！而他剛開始說的優(yōu)勢是他現(xiàn)在會發(fā)外鏈了，今年收集了更多的外鏈資源了！還有就是想找黑客入侵網(wǎng)站掛黑鏈達到快速的目的了！
其實，也許，這就是各位創(chuàng)業(yè)者，團隊領導人經(jīng)常在招聘的時候面臨到的同一個問題。很多人在招人的時候，往往面試的人，其實他只會簡單的重復發(fā)外鏈，比如博客論壇留言回復，加下鏈接等，他就說他想應聘我們公司的SEO主管，他就自認為他是SEO高手。其實，這類人，我經(jīng)常將他們歸類為神棍！
試想想，打戰(zhàn)，跟打架是有本質的區(qū)別的。打架，單打獨斗，單挑，一對一，誰壯誰打贏。而打戰(zhàn)，根本比的不是個人的東西，比的往往是將軍，帶隊的人，比的是策略，比的是整個軍隊的統(tǒng)籌協(xié)調等各方面的能力！所以我們說，打戰(zhàn)要運籌帷幄。而他這種做SEO的方法，無疑就是碰運氣。當然，碰運氣，如果是一個人做，那無所謂，因為誰都是從一個人去試驗得到實戰(zhàn)經(jīng)驗的。但是，當將軍的人，不一樣，必須先有自己的定位，必須先有策略，否則，一出去，是要死很多人的。同樣道理，我們今天有非常非常多做產(chǎn)品的外貿(mào)公司（主要通過SEO來的流量），我觀察到一個非常有趣的現(xiàn)象，五六個人的公司，倒可能賺一些錢。而一旦規(guī)模大搞幾十個，上百個的，就不好盈利，甚至做暴利產(chǎn)品，仿牌等的公司，兩三個月內不行就解散的也很多。究其原因，我認為，因為很多公司都是靠的不是定位，不是策略，而是運氣！匆匆忙忙，組建團隊，匆匆忙忙建站，然后就是軟件群發(fā)，博客群，站群，鏈輪，博客論壇留言回復每個人每天發(fā)數(shù)百條，上千條，100個站里面有時候成功一個站。這樣靠運氣的方法，五六個人的時候，成本低，成功一兩個，便可以小賺一點，因為是暴利。但是，一旦上規(guī)模，人工成本一高，人數(shù)幾十個，一多，就沒辦法盈利了，甚至入不敷出。照理來說，五六個人能賺錢，同樣的模式在本公司復制幾套，多復制出這五六個人，不是可以賺更多嗎？但是，為什么現(xiàn)在很多小創(chuàng)業(yè)公司不行那？
我們大家都知道，做暴利產(chǎn)品，必須先有速度，速度快了才能賺錢。但是，一旦有了團隊，更重要的是還必須盡快實現(xiàn)SEO工作的流程化，規(guī)范化，規(guī)�；�，才可以產(chǎn)生巨大的利潤，才能養(yǎng)活團隊，才能盈利或者賺大錢。但是，前提是必須合理定位，制定一套合理行之有效的策略出來才行。我認為，方向對了，速度才有意義。如果做事光憑說我有信心，而不能明確自己的優(yōu)勢所在，沒有合理定位，根據(jù)自己的優(yōu)勢去做事，那么，在今天互聯(lián)網(wǎng)，電子商務競爭這么殘酷的大環(huán)境下，單單想靠運氣賺多少多少，我認為是不現(xiàn)實的。牛人都這么多，憑什么運氣掉在你身上那？天上掉東西下來，也是給有準備的人。我相信，今天在場的各位，都是成功之人，絕對不是100%靠的運氣，才做到今天。大家能成功，靠的便是自己的定位，能力，策略，執(zhí)行等各方面的因素！如果光憑信心便可以，那么，咱們明天去微軟面試CEO，人家問你會什么，我就回答說我有信心就可以了！
其實，這樣做SEO，是在碰運氣。就好比如，咱們以前打日本鬼子，打地道戰(zhàn)。挖地道，打鬼子。鬼子有沒打到不要緊，興許挖地道的時候，還可以挖到黃金，古董之類的，那也可以發(fā)財了。但是，這樣，是要成本的。我說了，如果一個人做還好，組織一個團隊，是要成本的，讓大家一起在沒有定位，沒有策略，沒有一個明確方向的前提下，去打戰(zhàn)，只能當炮灰。試幾個月，成本高，便關門大吉了！
如果，一個人做SEO，只是還停留在問別人每天發(fā)多少條外鏈好，外鏈怎么做好的執(zhí)行階段，那么如果來我公司面試SEO主管，說句殘酷點的，不要工資我都不要。為什么，他一個人的工資還好，他帶的那些團隊人員的工資將是巨大的！一個團隊跟著他今天聽人說書簽好就發(fā)書簽，明天聽人家說NO FOLLOW鏈接好，就發(fā)NO FOLLOW鏈接好，后天聽人家說買黑鏈好，就做黑鏈。大后天又聽人說博客群好，又改成博客群了。到頭來，不只是整個團隊的人工成本浪費了，我估計這樣方向變來變去的公司，這些團隊成員接下來要離職了！誰愿意跟著一個沒有方向的人做事那？如果四五個人的團隊還好，如果是來我公司，雖然只有三四十號人馬，但這樣試錯幾個月，成本也是巨大的！
咱們都知道，有些人，沒有任何實戰(zhàn)經(jīng)驗，光有理論，光講策略，紙上談兵，這樣當然是不行的。但是，如果光有實戰(zhàn)經(jīng)驗，光能打架，而沒有自己的定位，沒有自己的策略，不能形成自己的一套思維方法。這樣的人，也是當不了將軍，當不好團隊領導人，或者我們說SEO主管的！這種人，只能一直當兵！
我自己公司目前沒有一個SEO主管，我既是老板，又是SEO主管，我堅持從自己擅長的領域出發(fā)，或者在SEO方面，我一直就堅持做自己覺得是優(yōu)勢的東西！雖然，期間，連一些內部員工都反映，這樣是不是太單一化，太死板，可否多元化發(fā)展。但是，我一直堅持，這點也是從夫唯老師身上學到的，有所為，有所不為！
而以上說的這些，當然也涉及到對于公司策略的定位，或者說是方向上的定位！
這便是定位二：對于團隊策略、方向的定位。方向對了，速度才有意義。外貿(mào)SEO團隊只有實現(xiàn)速度+規(guī)�；�，才能真正產(chǎn)生巨大的效益！缺一不可！靠運氣的東西，速度肯定快不了不要說，想要實現(xiàn)規(guī)�；哺静豢赡�！所以，一組5個人可以靠運氣，可能可以賺點錢，3組15個人，因為成本太高，又規(guī)�；黄饋恚荒茉琰c收攤了事！
定位三：對于團隊的定位。團隊成員，你要明確這些人能做什么，執(zhí)行力如何，每個人的優(yōu)勢在哪里，能發(fā)揮多大的作用，如何讓他們在最快時間內完成你布置的任務，如何超額完成。這些，都要根據(jù)你的實際情況，來調整你的團隊在不同階段所要完成的事情！這點如果感興趣的朋友，可以私底下跟我探討交流，時間關系不多講這點。但是請大家一定記住一點，千萬不能讓團隊里面的人，累的半死，而最后又發(fā)現(xiàn)，團隊在做的是無用功，根本沒做出什么效率。這是很可怕的！還有，特別在外貿(mào)行業(yè)，我要提醒一些跟我一樣的小創(chuàng)業(yè)公司們，包括我在跟高偉杰師兄也好，安亮師兄也好，跟他們QQ交流的時候，我覺得我們取得一些共識。最大的共識就是，不要一上來就整規(guī)模，搞人海戰(zhàn)術。很多人，特別是咱們公司內部可能很多員工，覺得人多的公司就是大公司。我經(jīng)常告訴我的員工，如果覺得人多便是大公司的話，那么我改天也去整個一兩百個老頭子老奶奶，離退休人員，每天給他們幾十塊補貼，堆在公司，行了，我們是大公司了，我們發(fā)財了。不是這樣的，大家知道，被FACEBOOK以10億美元收購的圖片分享站Instagram，人家創(chuàng)業(yè)的時候，也就13名員工，我相信今天在場的很多老板，公司都不止13個人。所以，不以規(guī)模，人數(shù)，論團隊效率如何。而是，我們必須充分保證，定位好，我們團隊的每個人，到底能發(fā)揮哪些作用。程序員，外鏈員，文案，客服，先定位好了，再招，招進來，定位好怎么用，如何用到極致！很多東西，程序能解決的，絕不人工解決，外包能解決的，就外包出去，爭取將每一樣細分的，具體的工作，做到極致！
定位四：對于產(chǎn)品的定位。我們做外貿(mào)的人，都知道，這是一個非常重要的需要定位的東西。
中國，最出名的，就是Made in China. 廉價產(chǎn)品。但是我們都知道，隨著勞動力成本的上升等因素，別的國家也正在想辦法把價格壓得更低。如果繼續(xù)只是制造更加鏈接的產(chǎn)品，只會死路一條！
定位最新的定義是：如何讓你在潛在客戶的心智中與眾不同。
以戰(zhàn)場為例。很多企業(yè)經(jīng)理人認為，勝負見于市場，但事實并非如此，勝負在于潛在顧客的心智。這是定位理論最基本的概念！
定位的基本方法，不是去創(chuàng)造某種新的，不同的事物，而是去操控心智中已經(jīng)存在的認知，去重組已存在的關聯(lián)認知。
——杰克?特勞特
廣告業(yè)正在進入一個戰(zhàn)略為王的時代，在定位的時代，發(fā)明或發(fā)現(xiàn)某一事物并不夠，甚至沒有必要。讓你定位，讓你細分，并不是讓你去制造出一個新的品種，創(chuàng)造一個品類，我覺得這點對咱們在座的各位來說也是不現(xiàn)實的東西。但是，你必須做到第一個進入潛在顧客的心智。IBM并沒有發(fā)明電腦，電腦是蘭德公司的發(fā)明.然而IBM是第一二在潛在顧客心智中建立電腦定位的公司。
就比如老師上課的時候，舉的例子，黑色襪子網(wǎng)站，想到襪子，就想到去黑色襪子網(wǎng)站上去買。你必須進行細分，在一個品類上，找到跟人家差異化的東西，讓人家一想到某個產(chǎn)品，就想著上你這邊來購買，這個絕對不是別人有什么，你也跟著賣什么，而是你自己有什么，然后你賣什么。這是完全不一樣的兩個東西。
一般人可以忍受別人對他們說一些自己一無所知的事情。這說明了新聞為什么是一種有效的廣告方式。但一般人不能容忍別人說他們的想法是錯的，改變心智是廣告的災難。
所以，我認為，在現(xiàn)在日趨嚴峻的國際經(jīng)濟形勢下，在我們外貿(mào)電子商務競爭日趨激烈的大環(huán)境下，想做好外貿(mào)電子商務，必須實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化這一定位。
五、細分
接下來，是細分這一塊！
我認為，細分有很多塊東西。由于時間有限，今天我只分享幾點，怕大家聽多了，睡著了。
細分一，對于目標市場的細分：
1） 地域式細分
在僅僅一年時間里，一個普通人就要接觸大約20萬條廣告信息。你如果知道一則在超級杯上播出的，每30秒收費243000美元的廣告只占其中的20萬分之一，就會發(fā)現(xiàn)廣告主幾乎沒有勝算。而其實我們每個人的心智中，最多也就只能記住每個品類的頭一兩名供應而已。所以，如果你沒有足夠的錢，足夠的把握，我的建議是縮小地域范圍，一個市場接一個市場地推出新產(chǎn)品或新概念，而不是想做美國市場，就馬上在全美甚至全球鋪開。如果你能在美國的一個城市，比如紐約，成為紐約襪子頭幾名的供應商，然后，你就可以在美國其他地方展開推廣了。
做外貿(mào)的，同樣道理，做SEO的時候，你甚至可以做一些這樣的詞， Where to buy socks in New York? 或者，在那些大的供應商都往死里砸廣告的時候，你可以去找一些紐約本地服裝論壇，流行論壇發(fā)布信息，或者是找那些廣告商不關注也不怎么想要的小的本地站長合作。他幫你投廣告，你給他一點錢，或者送點東西。我測試過，這些相關網(wǎng)站來的流量是有非常高的轉化率的。甚至有一些站長，我只送了他一些我賣的產(chǎn)品，他便幫我長期掛了一個廣告。雖然，有時候這樣的IP可能只有幾十個，甚至一天只有幾個，但是，你要想下，積少成多，而且，這種流量大多都非常的穩(wěn)定！同樣道理，我相信在場還有很多朋友是做小語種優(yōu)化的，比如法語，比如德語，比如西班牙語，意大利語等。我們都可以根據(jù)不同的國家，細分不同的目標市場，結合你的產(chǎn)品定位，策略定位，將自己的營銷策略發(fā)揮到極致。比如，根據(jù)目標國家，用上.uk,.fr的本地化域名，服務器放在目標市場，針對目標市場的鏈接建設，目標市場的網(wǎng)站風格，用戶體驗，以及目標市場的消費習慣，甚至細分到目標市場不同地域，不同城市的消費習慣。相信有很多做過ADWORDS的人都有過此類經(jīng)驗，有時候我們投放廣告的時候，經(jīng)常會精準投放到某個國家的某個城市，而有些消費不怎么樣，或者經(jīng)常拒付，或者經(jīng)常被扣關收關稅的程序，咱就不投了！這樣的細分所帶來的威力，甜頭是無窮的！
2）人群細分: 男孩女孩，男人女人，大學生還是中學生。男性用品，女性用品。
3）年齡細分：在某個年齡段的人當中樹立一個品牌后，向其他年齡段推進。比如在一些年輕人當中站住腳，隨著他們年齡的增長，持續(xù)獲利。
4）分銷渠道細分：比如你賣化妝品，你可以先從老外的美容店著手銷售，產(chǎn)品一旦站住腳，再通過日用品商店和超級市場銷售。這方面來說，如果要問我SEO在這邊要怎么運用。其實，很簡單，很多用法，你甚至可以做一些紐約哪里有美容店這樣的長尾！當然，一些轉化率更好的方法，大家可以自己去開動腦筋！
總之：在傳播過度的社會中，獲得成功的唯一希望，是要有選擇性，集中火力于狹窄的目標，細分市場，一言以蔽之，這就是定位。
細分二，網(wǎng)站內容的細分：（知道大家肯定關心，這塊應該如何跟SEO掛鉤，我就盡量靠攏點說）
這邊再分享一個我給我朋友的公司網(wǎng)站做的一個營銷方案的一些摘要：
因為這個網(wǎng)站目前還在籌備中，所以不方便公開。但是我可以稍微說一點我做的跟網(wǎng)站內容細分掛鉤的東西。
比如，對于產(chǎn)品關鍵詞的細分：首先確定目標關鍵詞，圍繞這個目標關鍵詞，選定幾個主要的關鍵詞，分布在重要頁面。其次細分這些產(chǎn)品類目的優(yōu)勢，特性，比如這些產(chǎn)品是關于環(huán)保的，那么產(chǎn)品賣點是； Biodegradable，Compostable，Green，Eco-Friendly，Paper，Bagasse。
產(chǎn)品最大的優(yōu)勢，賣點便是這些產(chǎn)品是生物降解，綠色，環(huán)保，無污染，對生態(tài)環(huán)境無害, 紙制品（紙漿餐具），甘蔗漿餐具，這些是老外生活中非常重視的東西！因為老外環(huán)保觀念極強！既突出賣點，又選定了關鍵詞應該圍繞哪些重要的東西來展開。應該充分把本站產(chǎn)品的特性，優(yōu)勢，材料，認證等貫穿到銷售始末，制造出與同行競爭者的差異性。
最后，細分本廠生產(chǎn)的一次性餐具的用途，以定位準確，有針對性的把握用戶群體，實現(xiàn)精準營銷：
例如：
一次性碗（甘蔗漿碗/紙碗）
一次性盤（甘蔗漿托盤/紙盤）
一次性碟
一次性盒(保鮮盒，飯盒等)
一次性杯（湯杯，咖啡杯，廣告杯，冰淇淋杯等）
一次性拖鞋（紙托）
餐飲一次性用品
家庭一次性用品
戶外一次性用品
酒店一次性用品
除了目標關鍵詞外，從產(chǎn)品材料，用途等方面入手延伸關鍵詞，從行業(yè)資訊等方面都可以帶入海量的長尾詞。要通過調用也罷，聚合也罷，技術上的問題就不講了！
細分三，網(wǎng)站外鏈建設的細分：
友情鏈接，軟文建設，黑鏈，明鏈，站群，鏈輪，博客群，博客論壇留言回復，軟件群發(fā)等等。在這邊我要強調下，也許我們經(jīng)常會討論黑帽，白帽。甚至白帽瞧不起黑帽，黑帽看不上白帽，但是，我想說的是，鄧小平爺爺說了，不管黑貓，還是白貓，能抓老鼠的就是好貓。再這方面，你不僅僅要細分并且聚焦有限的領域，有限的資源，同時也要注意執(zhí)行的效率，性價比，甚至是執(zhí)行的節(jié)奏。比如有一個做暴利產(chǎn)品的朋友上個禮拜剛剛問我，他做一個產(chǎn)品，老是做到首頁第五名，第六名，就是進不了前三，問我該怎么辦。其實，我要是有100%的把握說按我說的肯定可以，那我也是神棍一名了。我跟他說，你去GOOGLE輸入下BUY LINKS，你懂的！因為暴利性的產(chǎn)品，本身你就得計算一個性價比的問題，而不是像咱們做正規(guī)項目的時候，思考如何從網(wǎng)站內容解決，如何去獲得更高質量的外鏈來獲得排名的提高。這點上，我建議大家，也不用人云亦云，以目的，以結果為導向即可，沒有定論！完了，我那個朋友還很拍馬屁，他說，ok，3q，有時候一句話頂十萬塊錢��！你這句話就是。
最后，我想說的是，成功定位的秘訣是，在以下兩方面保持平衡：1）獨一無二的定位；加上2）較大的市場需求。細分，并不是讓你去做一個沒人賣卻也沒人買的產(chǎn)品。同時，也不是讓你去細分做一個沒人做，卻也沒效果的外鏈或者推廣。所以，前期的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，市場調查等工作也是非常重要的！
馬云說：小即是美，大是怪物。比姚明高，比馬云矮都是不大正常的。小的網(wǎng)商更加靈活。寧當雞頭，不當鳳尾。
我認為要做好營銷，不能只關注技術而是要上升到一個思維的層面。比如營銷，很多時候，我們可以從線下的實體營銷里面得到靈感。同樣道理，鏈接建設，好與壞，快與慢，我們也都可以從人際關系中獲得一些靈感�；ヂ�(lián)網(wǎng)本來就是一張大網(wǎng)，而我們SEOER喜歡的蜘蛛，外鏈，我覺得就是那么一張蜘蛛網(wǎng)，這個跟人際關系的處理完全是有共通點的！簡單舉例，比如現(xiàn)在有兩個叫做阿筱的人，我現(xiàn)在在場各位都知道，我叫阿筱，而可能另外那個阿筱，在場各位都不認識，躲在角落！那么，如果現(xiàn)在，有一個美女進來，問大家哪位是阿筱，大家肯定就馬上指向我，說我就是。同樣道理，那位美女是GOOGLE蜘蛛，阿筱也可以是一個網(wǎng)站。你們跟我的聯(lián)系，你們每一個人，都是我的外鏈！明白了這點，很多時候，當我們遇到SEO一些復雜的問題的時候，我們就知道該如何分析處理了。
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